經銷知識

一、經銷商進銷存管理
經銷商壓貨太多消化不良的話會造成渠道堵塞，如經銷商庫存出現空間除了會損失銷量還會給競爭對手以可乘之機，所以經銷商須建立1.5倍安全庫存管理制度其基本公式如下：

    安全庫存=（上期庫存+本期進貨-本期庫存）×1.5倍
    實際進貨量=安全庫存-本月庫存

如：某型號上月餘存20台，本月又進了35台，本月末還剩23台，那?應進多少貨呢？
    安全庫存=（20+35-23）×1.5=48
    實際進貨量=48-23=25台。

在使用1.5倍安全庫存理論的時候，應適當考慮市場淡旺季變化、主銷?品結構以及別的因素，具體比例可以根據實據情況進行適當縮小或放大。

二、經銷商利潤管理
第一步、列舉經銷商費用明細

進銷價差，指客戶從經銷商從廠家或批發處進價與銷售價格平均差點數測算。

各種返利之和，指廠家給予的階段返利、促銷支援、補貼、客戶激勵等。

廣告費用，指經銷商自身投入的報紙、電視廣告費用。按經營的各品牌分攤計算。

促銷費用，指經銷商自身投入的贈品、讓利、現場活動等的促銷活動費用。按各品牌分攤計算。

工資、辦公、差旅、運輸、倉儲、租金等經營性費用。

營業稅，指經銷商必須交納的營業稅金，按各品牌分攤計算。

其他費用。

 

第二步、利潤分析的計算公式

    銷售純利潤=銷售毛利-總銷售費用
    銷售毛利=銷售額×（進銷價差+返利率）+各種促銷補貼
    總銷售費用=銷售費用合計+營業稅
    毛利潤率=銷售毛利額÷銷售額

第三步、編制利潤分析表

三、如何選擇一個好廠家？

  1.實力認證。越是不知名的企業，實力認證越重要，否則現廠家中途“關、停、轉”現象，損失巨大！
　
  2、信譽考察。商業夥伴的選擇如同結婚找物件，視婚姻?兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣?斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。　

  3、市場能力評估：包括廠家的市場表現、廣告投入計劃、營銷人員的素質等等。 經銷商不代理品牌，不做經銷商很難發展狀大，絕大數多成功的經銷商得益於廠家支援，也有一部分經銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變經銷商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以後的生意可起事半功倍之效。